LinkedInTwitter

Emotie in B2B

Marketing & PR vertellen je verhaal. Het is als je eigen scenario voor een film. Als een regisseur bespeel je de emoties van klanten terwijl je ze begeleidt naar een aankoopbeslissing waarover ze tevreden kunnen zijn. Eind goed, al goed.

Wie denkt dat emotie geen rol speelt in B2B marketing, moet toch eens wat verder kijken. Als je eenmaal weet wat klanten bezighoudt, waar ze over praten op het werk, wat hun overheersende emoties zijn, kan goede copywriting meer winst opleveren dan je voor mogelijk hield. Want ook in zakelijke markten zijn het mensen die kopen.

Laten we onszelf eens een paar vragen stellen.

Maak je in teksten de fout om…
Vooral te praten over hoe geweldig je bedrijf is?
Precies te doen wat iedereen in de branche doet?
Veel technisch jargon te gebruiken?

Denk je net als concurrenten…
Dat je onderneming zelf interessant is voor klanten?
Dat klanten zullen blijven terugkomen, gewoon omdat je er bent?
Dat lagere prijzen het antwoord zijn?

Vergeet je regelmatig…
In contact te blijven met klanten en leads?
Om te openen met een belofte in advertenties?
Goed na te denken over de kop die aandacht trekt?

Dan hoor je bij de meerderheid en is er werk aan de winkel. Waarom zou je hier niets aan kunnen doen? In werkelijkheid ben je maar één goede verkoopbrief of webpagina verwijderd van een belangrijke doorbraak.

De waarheid is dat klanten niet zijn geïnteresseerd in de details van je onderneming. Het gekke is dat mensen zelfs niet werkelijk zijn geïnteresseerd in wat ze nodig hebben. Tenslotte hebben we alleen water, voedsel, kleding en onderdak echt nodig. De rest is geen behoefte, maar een wens. Een emotioneel verlangen.

Benoem alle voordelen
Goede copywriting benadrukt natuurlijk de zakelijke voordelen. Zakelijke kopers handelen voor rekening van een bedrijf. Je moet laten zien hoe je product of dienst de kosten zal verlagen, de productiviteit vergroten, de kwaliteit verbeteren, de omzet verhogen, de cash flow versnellen.

Maar vergeet niet persoonlijke voordelen te benadrukken. Zakelijke kopers zijn individuen. Dus moet je ook uitleggen hoe je product of dienst hun leven gaat verbeteren, hun werk makkelijker maakt, helpt indruk te maken op collega’s en de baas, zelfs promotie kan opleveren, of gewoon dagelijks zoveel tijd scheelt dat ze altijd op tijd thuis zijn voor het eten…

Persoonlijke motieven zijn er altijd. Stel dat je een verkoopbrochure maakt voor industriële heftrucks. Vanuit zakelijk oogpunt heeft de nieuwe productlijn alles wat een bedrijf nodig heeft: veilig, betrouwbaar, ergonomisch, lange levensduur, zuinig en schoon.

Maar overtuigt dat ook de voorman of -vrouw op de werkvloer? Die is nog niet zo zeker van de voordelen. Wat gebeurt er met het productieschema als de chauffeurs eerst nog moeten leren omgaan met de nieuwe heftrucks? Wie krijgt de schuld als de trucks niet zo goed presteren als beloofd? Hoe snel is er technische ondersteuning als dat nodig is?

Zie je welke kansen zouden blijven liggen als voor zulke dingen geen plaats is in je verkoopmateriaal? Hoe interessant de business case ook mag zijn, als je niet ook de persoonlijke voordelen aan de man of vrouw brengt, is je marketing gedoemd te mislukken.

Post a Comment

Your email is kept private. Required fields are marked *

De volgende HTML tags en attributen zijn toegestaan: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>